La importancia de los sistemas referidos en las ventas de una empresa
Se ha dicho muchas veces que la publicidad ‘boca a boca’ es una de las más efectivas para captar nuevos clientes, lo cual es totalmente cierto, pues se ha demostrado que el 90 % de los consumidores confía más en la recomendación de personas conocidas y estas a su vez tienden a ser 7 veces más relevantes al momento de realizar las compras, en comparación con los demás tipos de publicidad que se suelen practicar.
Por tanto, como toda empresa busca alcanzar el éxito en el mercado, resulta fundamental contar con una alta tasa de leads que aumenten las oportunidades de ventas. Y es aquí donde entra en juego la estrategia de referidos, ya que corresponde a un factor clave para mejorar la calidad de los prospectos.
Implementar un sistema de referidos en tu empresa puede ayudarte en tu estrategia comercial, aumentando las posibilidades de atraer nuevos clientes, debido a que su objetivo principal es incentivar a los consumidores actuales a que colaboren con la marca, recomendando sus productos y servicios a otras personas que pudieran sentirse interesadas.
Para que entiendas un poco más de qué tratan los referidos, en este apartado estaremos compartiendo una serie de conceptos que te ayudarán a entender cuál es la importancia de esta estrategia, así como conocer sus ventajas y desventajas.
¿Qué es la prospección?
Antes de definir en qué consiste un programa de referidos, hablemos un poco de la prospección. Se trata de un paso dentro del proceso comercial, donde se ponen en práctica distintas tácticas de marketing con el objetivo de conseguir nuevos prospectos que puedan pasar a convertirse en clientes de la empresa.
Esta actividad debe llevarse a cabo con bastante frecuencia, puesto que los clientes ya existentes pueden llegar a desertar en cualquier momento, lo cual no necesariamente tiene que deberse al vendedor o a la marca como tal, sino que existen diversos factores que pueden influir en la decisión del cliente, como su nivel de ingresos monetarios, su ubicación, entre otros. Por ello, ante esta posibilidad es importante contar con nuevas estrategias que capten nuevos clientes.
¿Qué es un programa de referidos?
Corresponde a una estrategia de marketing especialmente diseñada para la captación de nuevos leads y se centra en que los clientes actuales de una marca que han expresado sentirse satisfechos con un producto o servicio, terminen recomendándolo a otras personas.
Esta estrategia puede llevarse a cabo de dos maneras distintas, ya sea por propia iniciativa del cliente (100 % orgánico y depende enteramente de la decisión del cliente) o por algún tipo de incentivo de por medio.
En el segundo caso, el marketing de referidos se pone en marcha cuando una empresa ofrece un beneficio al cliente actual, sea un descuento especial, algún premio comorecargas telefónicaso productos de la tienda e incluso alguna remuneración económica, a cambio de que el cliente le dé publicidad a la marca y consiga convertir al usuario referido en consumidor.
Ventajas que ofrecen los referidos en el proceso de ventas
Ahora que ya sabes de qué se trata la estrategia de referidos, veamos algunos de los principales beneficios que puede aportarle a tu empresa.
- Requiere de costos menores en relación a otros esquemas de marketing como el Outbound e Inbound.
- Es un sistema bastante sencillo de implementar y dar seguimiento.
- Las posibilidades de hacer contacto con prospectos más calificados aumentan, pues por lo general son usuarios que presentan necesidades similares a las del cliente que los refirió.
- La viralidad de esta estrategia puede ser grande si se comparte la publicidad en redes sociales.
- Los tiempos del proceso de ventas puede reducirse, gracias a que la persona que refiere es quien le da la explicación del producto o servicio al nuevo prospecto.
- La predisposición a atender la propuesta comercial es mayormente positiva en los referidos, ya que saben con qué intención están acudiendo a la marca.
Desventajas que pueden tener los referidos
Así como hay partes buenas en esta estrategia, también existe una que otra desventaja. A continuación, te indicaremos cuáles son:
- Dependen de las acciones de terceros para que la publicidad orgánica de la marca llegue a otras personas.
- La captación de leads no siempre garantiza que se conviertan en clientes de la empresa.
¿Qué tan importante son los referidos en el proceso de ventas?
Como lo mencionamos en un principio, las personas manifiestan una mejor disposición a adquirir productos y servicios nuevos cuando han recibido buenas recomendaciones por parte de allegados, sean amigos, familiares o conocidos. Y la clave de esta disposición está en la confianza que le transmiten, que es justamente donde radica la verdadera importancia de la estrategia de referidos, pues con este factor ganado, las posibilidades de obtener una conexión más cercana con el prospecto se vuelven más altas que si se intentase contactar por otro medio.
Por ello, en lugar de captar a tu audiencia con métodos que no signifiquen nada para ellos, como el hecho de rellenar formularios para suscribirse en una página web, podrías probar con un contacto más cálido y directo, como los referidos. Al implementar este mecanismo, la persona sabrá que fue contactada por alguien a quien conoce y su predisposición ante la propuesta comercial será muy diferente en comparación con la experiencia que pudiera tener al interactuar con un operador que le resulte un completo extraño.
Al hablar con un cliente que ya ha probado los productos de la marca y ha compartido sus experiencias con el prospecto, este tendrá la certeza de que se trata de una empresa seria, responsable y comprometida con su público, por lo cual no tendrá motivos para no apostar por ella.
¿Cómo llevar a cabo una estrategia de referidos?
Son muchas las tácticas que puedes poner en marcha para que tus clientes colaboren con tu marca y realicen la publicidad boca a boca para alcanzar más referidos de calidad; pero si estás comenzando a darte a conocer en el mercado lo más recomendable es optar por las opiniones genuinas de tus clientes actuales, lo cual puede parecer una tarea más compleja que el hecho de ofrecerles beneficios adicionales para que se sientan motivados a darle publicidad a tu empresa.
Sin embargo, esta acción no tiene por qué ser tan complicada, pues si te centras en darle solución a sus problemas y cumplir con sus expectativas no tendrás la necesidad de gastar recursos adicionales para implementar un sistema de referidos pago, ya que serán tus propios clientes quienes se encargarán de darle una exposición positiva a tu marca con sus testimonios. Así que, para ayudarte a lograrlo, puedes tener en cuenta las siguientes recomendaciones.
Acompaña a tus leads en cada etapa
Para hacer que tus clientes se interesen por tu marca y se conviertan en tus aliados comerciales, es fundamental que los hagas sentir como la parte más importante de tu empresa. Por ello, debes asegurarte de acompañarlos en todas las etapas del proceso de venta. No olvides que, aunque el prospecto haya identificado que tiene un problema, este no terminará de decidirse hasta que le des los motivos suficientes para efectuar la compra.
Apuesta por la fidelización
Garantizar una experiencia óptima durante el proceso comercial es lo que te permitirá conectar con tus clientes. Por lo que debes enfocar tus energías en mantenerlos tan satisfechos como te sea posible, de esta manera las posibilidades de que se fidelicen con tu marca aumentarán, lo cual también hará que recomienden tus productos y servicios con otras personas interesadas.
