Psicología de comprar y vender

La psicología de ventas juega un papel primordial a la hora de comercializar un producto o servicio. Es treparse en las tendencias de actualidad y entender que no se le puede vender igual a todas las personas. De ahí que sea tan importante comprender que éstas no son técnicas, ni un manual o una metodología.

Entonces, ¿qué es lo que hay que hacer diferente? Pues se tienen que averiguar las conductas del ser humano de hoy, las tendencias de las generaciones como los millennials, o la Z. La empresa que se trepe a esas olas está en la jugada y la que no se quedará a la deriva.

Kodak, Sega, Daewoo o Pan Am, son tan solo algunos de los ejemplos más relevantes de que cuando una empresa no se adapta a su tiempo fracasa.

“La gente quiere seguir haciendo más de lo mismo pero obtener otro tipo de resultados. Tienes que hacer cosas diferentes y más ahora con la vertiginosidad que existe en la actualidad”, indica Saskia de Winter, Directora General de Saskia de Winter Training, firma especializada en entrenamientos y coaching empresarial.

Para la firma, en la psicología de ventas debes saber cómo hablar y comportarte con los clientes, así como de qué se preocupan. Además, debes reconocer si te enfocarás en las características, en los beneficios o en los resultados del producto o servicio que les ofrecerás.

Hay otras maneras de trabajar con la psicología de la gente que tienen que ver con las palabras.

“Ciertas empresas se adueñan de ciertas palabras. Por ejemplo, en la industria automotriz si pensamos en seguridad se nos viene a la mente Volvo, pero si pensamos en lujo BMW seguro aparecerá en nuestra cabeza. Tú puedes generar que la gente te compre cuando te adueñas de ciertas palabras”, comenta Saskia de Winter.

Señala que en los grandes corporativos se debe tomar en cuenta las tendencias de consumo de la gente y buscar romper paradigmas porque hoy en día las personas están bombardeada de información. Por ejemplo, Starbucks rompió el esquema de no poder sentarse en una cafetería las horas que quisieras.

Un concepto que se está utilizando mucho en la psicología de las ventas es el FOMO (por su significado en inglés: “Fear Of Missing Out”, o miedo a perderse algo), esto es una patología psicológica que se produce por el miedo a quedarse fuera del mundo tecnológico, por lo que hay empresas que arman campañas de marketing alrededor de esto para que la gente consuma, ya que si no se “perderían de algo”.

Sin embargo, la experta señala que cuando la psicología está bien trabajada y manejada no se manipula a la gente, hay mucha contribución y se puede aprovechar para que a través de ésta las personas elijan por sí mismas comprar en vez de que se esté obligado a vender.

Sobre esto, apunta que es muy diferente salir a vender a que la gente compre. Si las personas se acercan para comprar es porque ya hay un historial de que el producto es bueno o soluciona una problemática; por el contrario, si se tiene que salir a la calle a “rogar” a que las personas compren, significa que hay una parte donde no se está teniendo la conexión suficiente con los clientes.

Respecto a las razones por las que compra la gente, la firma asegura que una de ellas es porque buscan cubrir una necesidad, aunque señala que es una verdad a medias ya que muchas veces compran cosas que no necesitan.

“Compras un celular de 35 mil pesos que no necesitas y cuyas funciones que incluye el dispositivo nunca utilizarás. Entonces eso de creer que la gente compra lo que compra porque está cubriendo una necesidad, aplica en algunas cosas básicas pero la verdad es que la gente tiene muchos “errores” de compra, entre los cuales está el llenar un vacío, poder demostrarle al otro que puede”, detalla la Directora General de Saskia de Winter Training.

La gente gasta mucho dinero en comprar cierto tipo de ropa para poder demostrar que puede comprarla, porque quieren ser aceptados, así como sentirse amados y queridos.

“Hay personas que le compran dulces a una persona en la calle para sentirse que cumple con la sociedad, que ya puso su granito de arena, lo que le da derecho a pertenecer a esa sociedad. Compran algo que no necesitan, y todo se enfoca en ayudar y cumplir con el papel de ser buen ciudadano”, señala De Winter.

Otro motivo para comprar es que las personas tienen una tremenda necesidad de pertenecer, ya sea a una familia, a una sociedad, a una tribu o a una ideología.

Muchas veces la gente consume porque aceptan que tienen algo mal en ellos, y al hacerlo dan pie para que una marca aproveche esa debilidad y venda una solución. Por ejemplo, los chicles o enjuagues bucales hacen creer a la gente que les huele la boca.